成都小老板奥运鸟巢掘金

    11月3日下午，位于双流县华阳镇下河坝的成都三禾装饰材料厂一片忙碌。这个看上去不起眼的小厂正在创造一项奇迹。上月，三禾装饰材料厂生产的建筑用腻子战胜国内众多知名大厂，成为2008年北京奥运会鸟巢工程的专供产品。眼下，工人们正在加班加点生产优质的腻子。

　　“过去我们的年产值只有几十万元，因为奥运会，现在看来会迅速达到上千万元。”三禾装饰材料厂的老板邓开君一脸自信地说，由于眼下的生产规模远远不能满足市场需求，他已着手准备在北京开建三禾的第一家分厂。这个成都小老板的奥运生意经，念得比国内一些知名大企业还好。

　　掘金有剑有招之秘笈

　　剑有剑道，商有商招，达致二者境界方法虽有些不同，但并非毫无共同之处。剑者曰：“有剑有招，招招致命，谓之剑术高超者！”掘金亦如此，掘金者有工厂、产品之剑，有经营、公关之招，谓之掘金高超者。

　　小厂产品攻入奥运工程

　　邓开君说：“其实从我建厂时就希望找一个地方展示和提高自己品牌的知名度。北京奥运会主场馆‘鸟巢’工程举世瞩目，我认定这里是我施展身手最好的地方。”

　　可是，全国生产腻子的厂家成千上万，而当时参加竞争的腻子厂家有100多家，绝大部分企业的名气都是响当当的。一个名不见经传的小厂怎么能脱颖而出，将产品推向奥运会鸟巢工程呢？

　　“首先我对自己的产品有信心；其次只要有机会，就要去尝试。”邓开君认为，如果试都不试一下，那机会就完全没了，很多企业就是连去试的勇气都没有，结果坐失良机。此外，邓开君还多次前往北京，向“鸟巢”工程装饰部分的承包方详细了解需要哪些方面的准备，同时对竞争对手进行全面摸底，不打无准备之战。

　　邓开君说，由于产品质量过硬，加上准备充分，成都三禾装饰材料厂在严格的综合评定中一路过关斩将，到议标时，居然就只剩下了他和北京一家生产腻子的大企业之间的竞争了。考虑到北京这家企业每年的产值上亿元，在中国北方名气非常大，算得上该行业内一个“巨人”，邓开君以为自己的腻子已经走到了尽头。然而，让他没想到的是，他最终成为了胜出者。

　　从和“鸟巢”工程装饰部分的承包方签订销售合同至今，邓开君已经为“鸟巢”运去了100余吨腻子产品，等待他的还有多达几千吨的腻子供货合同。这些腻子主要用于“鸟巢”的看台包房、看台通道等处，施工面积达到50多万平方米。成功分享到奥运工程这一块“大蛋糕”，成都小老板邓开君让同行羡慕不已。

　　掘金有剑无招之秘笈

　　剑者曰：“有剑无招，人剑合一，剑随意动，意到剑到，谓之剑术集大成者！”掘金亦如此，掘金者有设备、产品之剑，无经营、公关之招，产品和掘金者合一，质量随掘金者名声而动，名声到质量亦到，谓之掘金集大成者。

　　奥运市场带来品牌优势

　　费尽千辛万苦拿到“鸟巢”工程订单，邓开君能赚多少钱？出乎意料，邓开君说，进军奥运工程其实比在成都赚得还少，但长远效益远大于眼前收益。

　　由于商业原因，邓开君希望记者对给“鸟巢”工程供货的价格保密。但是，可以公开一个数据：每吨奥运腻子大约比成都销售价要贵200元。不过从成都发货到北京，光运价每吨就增加了300?500元。明眼人一看，花这么大力气，结果北京赚的钱还没有成都赚的多，邓开君做了一个不划算的买卖。

　　“当然肯定是要赚钱的，只是赚多赚少的问题。做奥运工程，我们实际得到的比账面上赚到的要多得多。”邓开君说，“最大的收益在于资质和名气。你想想，今后人家看你连奥运工程都能做，还有什么不能做？”不只顾短期效益，着眼于长远考虑，这对企业发展有好处。

　　此外，邓开君认为自己从奥运工程上学到不少东西。“鸟巢”工程，都是国家大型特级建筑企业在一起施工。仅仅在装饰上，就有8家国家一级建筑装饰公司，如北京侨信、江苏建设、长江建筑、深圳洪涛等。邓说，看看人家先进企业是怎么做的、怎么管理的，这对自己是一个花钱也学不到的机会。

　　“很多特殊工艺原来见都没见过，干一趟奥运工程，技术拔高了好几截！”邓开君深有感触地说，“奥运工地就好像一本巨大的教科书，有心计的年轻技术人员到这儿随便走走就能学到好多有用的东西。就算现在用不上，看看人家‘鸟巢’那复杂的钢结构是怎么定位的也好啊。”

　　掘金无剑无招之秘笈

　　剑者曰：“无剑无招，手中无剑，心中有剑，心神到处，处处为剑，谓之神、谓之尊、谓之圣，此乃练剑人的最高境界！”掘金亦如此，掘金者无设备、产品之剑，无经营、公关之招；然心中有设备、产品之剑，有经营、公关之招，心神到处，处处是产品、经营招数，谓之掘金神、谓之掘金尊、谓之掘金圣，此乃掘金者的最高境界！

　　别人出资出厂他去赚钱

　　奥运工程的巨大影响力也开始让邓开君尝到甜头。他说，在北京，几家大型建筑商马上要跟他谈几个重要建设项目，“有的比奥运工程还要大”。而这些项目，无一例外都是通过“鸟巢”牵线搭桥联系上的。

　　许多大企业看到了他的品牌价值，于是纷纷与他联系合作，其中包括北京城建(8.18,-0.13,-1.56%)、北京建工等大型企业。此外，还有一些大家耳熟能详的知名企业。在成都，目前与邓合作的已经有多乐士、华润、宣威等涂料厂商，还有万科、中海、置信、蓝光等房产开发商的一些房产项目。眼下，由于奥运工程需求量太大，即使邓的小厂昼夜开工，也无法满足需求。

　　“我们已经购置了20多台设备，准备在成都和北京建两个分厂，新厂建成后上全自动流水生产线，日生产能力将从目前的几十吨猛增到600吨以上。”邓开君表示，他经过研究发现，腻子行业出于成本控制考虑，实际上只有500公里辐射范围，超过这个范围，运费就将导致利润摊薄。因此，他决定干脆到北京建分厂，直接面向北京的终端市场，这样至少可以把那一大笔运费节省下来，那相当于全是利润。

　　目前，邓开君在北京的工厂已经进入实施阶段。初步构想是与北京一家熟悉当地市场的企业合作，对方出工厂、资金，自己出技术、品牌，迅速在北方市场打开局面。下一步打算，邓开君就要到上海、广州等地发展。“如果顺利的话，这些分厂将很快建成。”由于是别人提供工厂、资金，而自己只用出技术、品牌，这是最完美的生意，畅想着未来，小老板邓开君双眼笑成了一条线。

　　揭开成功幕后的大悬谜

　　初到三禾装饰材料厂，你很难把它和举世闻名的鸟巢工程联系起来。因为这是个十分寒酸的小厂，厂房是租来的农家四合院，占地面积不过几百平方米。厂里只有一间生产车间，几台简陋的机器设备，老板和工人加在一起也不过十几人。

　　但是，老板邓开君提供的《国家体育场工程产品销售合同》以及一大摞他们产品的各类认证书，会让你对这家小厂刮目相看。两年前，来自乐山犍为的邓开君其实还只是一名搞供电系统设备的经销商，后来他看中了装饰材料行业的巨大商机，从去年6月改行搞起了建筑用腻子生产。由于技术含量低、进入门槛不高，四川乃至全国的腻子厂家大都还停留在手工作坊生产阶段，导致生产规模偏小、产品质量普遍不高，而且还不环保。同行业的竞争主要就是展开猛烈的价格战。

　　作为后来者，邓开君不愿意在低水平、低起点上竞争。他有一个朋友是德国留学归来的工程师，目前是厂里的技术顾问。在朋友的帮助下，邓开君从德国引进了先进的防水技术和生物胶水。防水技术可以让腻子能够更好地抵御雨水侵蚀，而生物胶水提高了腻子的粘结强度，同时，这种生物胶水还不含甲醛、苯等有害物质，比那些手工作坊生产出来的腻子更环保。

　　因为技术领先，邓开君的腻子价格比其他腻子明显要高出一截，而且眼下还相对找不到竞争对手。到去年12月，三禾装饰材料厂的腻子获得了国家质量认证中心的“中国质量环保产品认证”，打上了“CQC”环保标志，从此有了进军高端市场的法宝。

　　奥运商机主要包括奥运场馆建设、城市基础设施建设经营、现代制造业与服务业、环保与资源综合利用，以及因奥运会带来的相关旅游、餐饮、酒店等商业机会。国家权威机构预测，奥运商机规模估计超过9000亿元，“蛋糕”之大令人惊叹。

　　对于中小企业而言，要尝上一口“奥运蛋糕”的滋味并不容易。同时，很多中小企业还面临着一个难题，就是虽然知道奥运商机无限，但不知道该从哪里下手。在这方面，成都小老板邓开君为我们做了一个榜样。

　　实力差从食物链下手

　　邓开君向记者坦承，因为实力太弱，他其实并没有能力直接参与奥运工程的竞争，他的腻子产品也只是和“鸟巢”工程装饰部分的承包方签订销售合同。

　　据了解，目前参与奥运主体工程竞标的都是一些国家特级企业。奥运组委会提出“捆绑经营”方式，即一家公司中标后，就要完成奥运主体工程设计、建筑、物业管理和20-25年场馆经营等诸多业务，这对许多建筑公司来说都难以承受。因此，一些中小企业想承包奥运主体工程几乎是不可能的，只有通过转包或从绿化、装修等外延工程中寻找商机。

　　“北京总的奥运建设工程川企很难拿到，但分包工程我们就有很多机会。”邓开君表示，比如配套工程中的水路电路、装修装饰、材料运输等，甚至于成千上万民工们的生活问题，都是商机无限。

　　在邓开君看来，奥运商机仿佛是一个长长的食物链，每一个节点上都可以存活很多商家，中小企业只要从中挑选一个切入点，就可以赚个盆满钵满。

　　抓商机川企正在发力

　　“奥运商机对于四川来说机会巨大，但与浙江、广东相比，川企目前还显得不够积极，只能说正在发力阶段。”来自省抢抓奥运商机办的消息证实，四川省川建管道有限公司已与北京自来水集团公司正式达成协议，该公司将为奥运场馆建设提供自来水管道。此外，四川星河建材、国栋建设等则取得了北京奥运绿色建材供应商的资格。

　　省抢抓奥运商机办的人士表示，就建筑业而言，简单的如劳务输出，目前四川建筑大军在北京搞工程，成建制的就有十几万人，不在编的就更多了；高水平如奥运产品输出，比如部分奥运场馆、北京地铁工程所用的钢材等，就是四川攀钢集团的产品。此外，当不成北京奥运会的赞助商，那么与赞助商们合作，为其供应上游产品或者提供配送服务，也成为中小企业搭乘“奥运快车”的捷径。在特许经营、旅游餐饮、文化策划、信息技术服务等行业中，中小企业往往有很大的发展空间。以四川联讯科技有限公司为例，该公司正努力争取2008年奥运会门票防伪项目，他们希望自己开发的数字水印防伪系统能为北京奥运“把门”。据该公司副总孙沪江分析，北京奥运会将印制门票1.1亿张，以每张门票成本2元计，就是一个2.2亿元的大市场，商机同样令人垂涎。

　　□专家说法 看好奥运供应商发展前景

　　西南财大经济学院博士生导师杨继瑞：“奥运供应商”首先能为企业带来品牌效应，奥运会期间，产品和服务的指定性能为企业带来美誉度。有了品牌效应，企业的资金链条就会拉长，企业就不用愁资金回报问题。

　　其次，奥运会工程能为供应商带来很大的客户群体，能为企业带来从川内走向全国，甚至从国内走向海外的良好契机。